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Marketing e Vendas. Juntos são imbatíveis!

Marketing e Vendas são duas áreas estratégicas para o crescimento de qualquer empresa

A equipe da Elemento Digital está à sua disposição!

Elemento Digital
Se alguém lhe pergunta por que é importante ter Marketing e Vendas trabalhando juntos, qual é a sua resposta? “Harmonia na empresa”? “Clima de amizade”? “Churrascos mais divertidos”? Tudo isso pode ser verdade, mas certamente você responderia “vender mais”. E é isso mesmo que importa, no fim das contas — embora os churrascos também fiquem melhores e mais animados.
Só que algo precisa ficar claro: o objetivo de “vender mais” não significa que a responsabilidade de melhorar essa relação é apenas de um time. A atuação é conjunta. Pense só: de que adianta o pessoal de Marketing ser uma máquina na geração de Leads e passá-los aos vendedores sem que eles estejam no estágio ideal para a conversão? Prática, aliás, muito comum hoje em dia. Na verdade, apenas trazer Leads, sem tanta qualificação, não adianta nada e pode até atrapalhar, sabia?
O motivo é simples: o pessoal de Vendas vai perder tempo com quem ainda não quer comprar da empresa e as chances de queimar contatos serão grandes. Por isso, repensar a forma como você está levando esses dois setores dentro da sua empresa é uma ação urgente para fazer. Dá para dizer que Marketing e Vendas são o coração do seu negócio, com impacto direto no desempenho da empresa como um todo. O trabalho em conjunto das duas áreas traz uma previsibilidade de crescimento necessária.
As mudanças no papel de Marketing e Vendas na jornada de compra
Todas as empresas sabem da importância de vender. Conquistar mercado e gerar receita previsível é, no fim das contas, o grande diferencial das empresas que perduram. Mas com o crescimento violento da concorrência na maioria dos nichos, fica cada vez mais evidente a necessidade de se reinventar, não é mesmo?
No modelo clássico, Marketing sempre desempenhou uma função de suporte para Vendas, tanto divulgando os produtos quanto empoderando o time comercial com materiais demonstrativos e afins. Agora, com o uso dos canais de comunicação online, há uma mudança na forma como empresas e consumidores se relacionam, exigindo uma gestão unificada e eficiente.
O impacto disso foi um grande empoderamento do consumidor: hoje não dependemos exclusivamente do profissional de Vendas para entender sobre produtos, concorrentes, características e preço. Isso sem contar todas as provas sociais que as marcas constroem em torno de seus produtos e serviços. Um exemplo claro é a quantidade de ativos de conteúdo que estão à disposição de todos online.
Ficou claro para as marcas que é preciso educar seus clientes e futuros clientes. Assim, a forma com que os consumidores percorrem a jornada de compra mudou radicalmente, graças ao amplo acesso à informação disponível na internet. Antes o vendedor atuava diretamente desde a primeira (aprendizado e descoberta) ou segunda etapa (reconhecimento do problema).
Hoje, quando esse contato acontece, o consumidor já está, na maioria das vezes, na terceira (consideração da solução) ou quarta (decisão da compra) etapa do processo. Estamos falando que pelo menos metade do processo mental percorrido pelos consumidores hoje é feito por meio de pesquisas na internet, sem interferência direta de um profissional com cargo de Vendas. Isso significa que cabe ao Marketing iniciar esse fluxo de geração de vendas, mas não só isso.
Significa também que as áreas devem estar cada vez mais integradas para introduzir ações ao longo da jornada de leads e prepará-los para uma interação com o produto ou serviço. Além disso, é necessário recorrer à fonte de informações para reconhecimento do público e do que é essencial para direcionar táticas em conjunto. Dessa maneira, a integração das áreas não deve-se limitar apenas aos estágios iniciais dos projetos. Comunicação, processos estruturais, planejamento de funil de compras e inteligência comercial tornam-se alguns dos principais motivadores para ambas as áreas.
Quais são os atritos mais comum entre Marketing e Vendas?
Antes de entender como aproximar Marketing e Vendas, é importante conhecer quais são os atritos mais comuns entre esses dois times. Não é necessariamente um padrão, mas é comum que Marketing e Vendas se desentendam. Isso pode gerar alguns conflitos, levando a um desalinhamento e, consequentemente, a prejuízos para o negócio. Veja se você já ouviu algumas dessas críticas de Vendas ao Marketing:

  • Pouco conhecimento da jornada e processos de compras.
  • Entrega de Leads ruins.
  • Conhecimento raso de metas.
  • Poucas oportunidades para trabalhar, o que deixa vendedores ociosos.
  • Falta de senso de urgência.
  • Falha de comunicação e integração entre canais.

Por outro lado, essas restrições do Marketing para a equipe de Vendas também são comuns:

  • Desalinhamento de personas e lead scoring.
  • Desperdiçar boas oportunidades de negócio.
  • Não seguir o processo estabelecido.
  • Falta de visão de longo prazo.
  • Conflitos operacionais e que sobrecarregam entregas.
  • Pouco conhecimento em ferramentas de integração com Vendas

O que leva a essas críticas não é culpa exclusiva de um lado. Acaba sendo o reflexo de um ciclo de falta de interação e alinhamento entre os times. Por causa da grande pressão exercida sobre Marketing e Vendas, as áreas acabam se vendo como inimigas em um cabo de guerra. No fim, esse tipo de desalinhamento é desastroso para os resultados do negócio. Ele cria um abismo bem no meio da jornada de compra do consumidor e um ciclo vicioso sem fim com resistência de ambos. Mas não precisa ser assim. Ambas as equipes podem trabalhar juntas, o que é ainda mais importante em um contexto no qual os consumidores são empoderados pela grande quantidade de informações disponíveis na internet.
Por que Marketing e Vendas devem trabalhar juntos?
Como vimos, pelo menos metade do processo percorrido pelos consumidores hoje é feito por meio de pesquisas na internet, sem qualquer interferência de vendedores (tornando seus leads personagens ativos na busca de soluções). Nesse caso, o Inbound Marketing — conjunto de estratégias de marketing que visam atrair e converter clientes usando conteúdo relevante — é a forma mais eficiente de fazer esse trabalho.
Nesse novo contexto, Marketing e Vendas são agora parceiros de uma maratona. O Marketing inicia o conhecimento de mercado e atua em conjunto para construir uma jornada de compra com Vendas, responsável pela conversão de leads em clientes. É o já consolidado funil de Marketing e Vendas. Na prática, os profissionais de Marketing e Vendas devem construir ações intencionais para captar novos públicos, como um lançamento de um material rico que faz com que os visitantes virem Leads.
Em seguida, com a ajuda de uma ferramenta de automação de marketing, inicia-se um fluxo de nutrição para avançar os leads para o próximo estágio no funil, correspondendo às características determinadas pelas área de vendas como o ICP (ou seja, perfil do cliente ideal elaborado em conjunto com Vendas). Na medida em que os leads avançam e correspondem aos critérios qualificadores de ambos, torna-se uma oportunidade para o time de vendas — podendo seguir para um CRM ou recebendo as próximas abordagens destinadas para a ação. Uma coisa fica bastante clara nesse novo cenário: o fato de que os times de Marketing e Vendas estão dividindo responsabilidades.
Eles são responsáveis conjuntamente por trazer receita para dentro da empresa. Por isso é tão importante trabalharem juntos. Claro que no dia a dia cada área olha com maior foco para um lado: as funções de Marketing são atrair e nutrir Leads com potencial de compra até determinado ponto de maturidade. Em seguida, a área deve entregá-los para Vendas com boas condições de fechamento. Já o time de Vendas recebe essas oportunidades e tenta avançá-las no processo de compra.
Além disso, dá feedbacks para o Marketing entender quais características dos Leads refletem em um maior potencial de fechamento. Todas essas funções devem ser alinhadas entre ambas as áreas para que o processo seja executado de forma eficiente, rumo a um crescimento previsível e com oportunidades sendo entregues regularmente. Dúvidas, Clique aqui e fale conosco.
Fonte: RD
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