Gerador de Leads

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O que é Lead e para que serve a gestão de Leads

Um Lead é uma oportunidade de negócio para sua empresa, e uma boa gestão dessas oportunidades é muito importante para alcançar resultados com o Marketing Digital

Quando falamos em estratégias de Marketing Digital, a geração de leads é uma das mais importantes. Afinal, os leads são potenciais consumidores que já demonstraram interesse em seu produto ou serviço e provavelmente querem saber ainda mais, representando uma grande oportunidade de negócio. Leads são a pedra fundamental do marketing moderno. Por meio da sua aquisição, é possível utilizar ferramentas de análise de métricas e calcular o nível de engajamento do potencial cliente. Isso permitirá que você entenda em que etapa ele está em seu funil de vendas. Quando você nutre o usuário com informações relevantes, constrói uma relação de confiança com o potencial comprador. A sua empresa solucionou suas dúvidas, enviou materiais de qualidade e criou uma atmosfera perfeita para o negócio.
A gestão de Leads é um tema que faz parte da realidade de muitas empresas brasileiras, sendo uma estratégia indispensável para grande parte delas. A própria Elemento Digital cresceu muito com ela. Aliás, nossa principal forma de crescimento foi justamente por meio da geração e gestão de Leads. Um bom programa de gestão de Leads possui diversas vantagens:

-> Permite atrair e reter os potenciais clientes que ainda não estão no momento certo da compra, evitando o “tudo ou nada”.
-> Diminui a fricção no funil e, portanto, aumenta o número de oportunidades concretas geradas pela área de Marketing.
-> Encurta o ciclo de vendas pela educação e estímulo aos Leads.
-> Aumenta a eficiência e a produtividade da equipe de Vendas por entregar Leads mais preparados e no momento certo.
-> Aumenta a retenção do cliente depois da compra, também pela educação e relação de confiança.

Portanto, a missão de um programa de gestão de Leads é identificar os diferentes estágios pelos quais os potenciais clientes passam a alinhar as informações/conhecimentos adequados para entregá-los em cada estágio.

Por que gerenciar Leads?
Com um trabalho bem feito de Atração e Conversão no topo do funil, as empresas que investem em Inbound Marketing invariavelmente caem em um “problema”. O que fazer com tantos Leads? Já que não podem/querem colocar a equipe Comercial para entrar em contato com todos eles, a primeira reação geralmente é tentar spammear a base com suas ofertas de produtos. Isso não só é arriscado por queimar o canal desnecessariamente, mas também é pouco eficiente. Segundo pesquisa do Marketing Sherpa com uma grande variedade de empresas B2B, em média 73% dos Leads não estão prontos para a venda.
Por isso, para a área de Marketing só gerar Leads não é suficiente. É preciso ter um processo que ajude os Leads a descerem cada vez mais no funil de vendas e que “separe o joio do trigo”, entregando para a área de Vendas os Leads com o perfil certo e que já estão mais propensos a comprar a solução. Esse processo parece complexo (e, de fato, não é simples), mas esse “problema” da gestão de Leads só aparece quando já há um grande volume de geração de Leads e impossibilidade da área de Vendas dar conta de tantas oportunidades de forma produtiva. Por isso, sempre recomendamos focar primeiro em volume, depois em otimização.

8 ações para gerenciar sua base de Leads e focar em resultados
Deixar de se relacionar com os Leads que você tem pode ser tanto um prejuízo para seu investimento em marketing (existe um custo para gerar ou captar novos contatos) quanto um sinal de que está na hora de pôr ordem na casa. Quem sabe alguns dos seus futuros clientes não estão entre aqueles Leads esquecidos em uma lista que você já nem sabe bem como encontrar? Também não adianta ter uma base grande de Leads se eles não se tornam oportunidades e nem clientes com o passar do tempo. Isso pode gerar aquela temida sensação de não estar alcançando resultados nem a médio ou longo prazo. E qual a primeira reação? Culpar as ferramentas de marketing por não fazerem vendas ou até mesmo pensar em desistir desse “negócio do digital”. Mas muita calma nessa hora! Você sabia que, em sua base de Leads, mesmo aqueles contatos que nunca abriram e-mail podem se tornar clientes desde que haja algumas estratégias planejadas? É claro que tempo e braço fazem a diferença quando se trata de ações digitais, então, mãos à obra!
1. Tempo é dinheiro
A principal dica é dedicar um tempo diário ou semanal para focar em um plano de ação que possa melhorar as etapas do seu funil de vendas. Não basta ter visitantes no seu site e gerar Leads que automaticamente vêm para a base via conversões de materiais ou formulários. É preciso nutrir os Leads para que evoluam no funil e não desengajem por falta de conteúdo. Uma boa estratégia é ter uma pessoa dedicada a gerenciar sua base de Leads, tirando pelo menos de uma a duas horas por dia para analisar o histórico dos Leads, entender quais conteúdos interessam, em qual etapa da jornada de compra eles se encontram e como vender para esses contatos.
2. Deixe sua base sempre saudável
Gerenciar seus Leads de forma proativa é fundamental para alcançar resultados. É preciso entender como está a saúde de cada contato para que, de alguma forma, eles continuem sendo possíveis oportunidades. Na Elemento Digital chamamos essa ação de higienização da base. Nela, buscamos encontrar em toda a lista aqueles Leads que caíram em hard bounce, pediram descadastramento ou marcaram os e-mails como spam. Faça uma busca na sua base de Leads, os que forem identificados como inválidos deverão ter essa informação registrada em algum momento pelo histórico de conversões.
Importante: Não esqueça de se guiar pelas boas práticas de E-mail Marketing que determinam, entre outras coisas que, caso o Lead tenha optado pelo descadastramento, não adianta tentar um novo contato.

3. Valide os e-mails antes de importá-los
Tenha bastante atenção com os contatos que você agrupa em planilhas e quer trazer para a base de Leads. Antes de importar, verifique se nessa lista se encontram Leads que já entraram na condição de hard bounce, ou seja, e-mails inexistentes ou que foram cancelados. Se nada for feito, esses Leads desativados podem comprometer uma estratégia, simplesmente porque diminuem uma expectativa de alcance e estão ali apenas para fazer número. Valide os e-mails fazendo uma varredura na lista. Felizmente, existem ferramentas de validação de e-mails, que podem ajudar nessa tarefa. Geralmente são pagas, mas é possível subir uma lista pequena para tentar validar. Veja abaixo algums sugestões:

 www.baselimpa.com
 www.safetymails.com
 www.checador.com.br

4. Organize suas listas de Leads
Segmentar os Leads da base é essencial, não só para organizar a casa, mas para definir quais estratégias podem ser aplicadas dentro de um bom planejamento de Marketing Digital. Revise as listas criadas e certifique-se de que as personas e campos personalizados estão bem configurados, pois é preciso identificar em que fase do funil cada Lead está para que ele receba o conteúdo indicado.
5. Envie campanhas regularmente
De nada adianta ter muitos Leads se eles não são nutridos com E-mail Marketing com frequência, nem são incluídos em campanhas pontuais ou estratégicas. Se há algum tempo você deixou de interagir com a base, o recomendado é tentar o engajamento por meio de newsletter (formato bastante utilizado pelas empresas, que geralmente oferece conteúdos relacionados a novidades e lançamentos de produtos). Você também pode enviar para toda a sua base de Leads uma pesquisa (via Google Forms, por exemplo), perguntando aos Leads que tipo de conteúdos eles gostariam de estar recebendo em seus e-mails. Além de conversar com a base, você já pode direcionar os tipos de conteúdos que ajudam também em uma melhor segmentação para aplicar estratégias via jornada de compra, com topo, meio e fundo de funil. Não esqueça que conteúdo, nesse caso, é rei!
6. Ataque os Leads desengajados
É desanimador fazer uma varredura na base de Leads para entender o comportamento dos contatos e perceber que uma grande parte deles (ou a maioria) não estão abrindo os e-mails. A pergunta que se faz é: onde foi que eu errei? A resposta pode estar na verificação do histórico dos Leads. Faça uma verificação bem detalhada para entender qual foi o primeiro material que o Lead converteu e se houve outras campanhas que envolveram esse contato e ele não reagiu. Lead desengajado é aquele que nunca abriu e-mail ou abriu uma vez na vida há alguns meses e depois parou de interagir. Mas é preciso cuidado para evitar ações que prejudiquem a interação e provoquem o efeito contrário. Outra alternativa é usar mídia paga para tratar os Leads desengajados, utilizando AdWords, Facebook Ads, Instagram Ads, LinkedIn Ads, entre outros. A ideia é exportar os Leads da base em uma planilha Excel e subir por fora nesses canais de mídia paga, buscando novas conversões e tentando um novo engajamento.
7. Use e aproveite a Automação de Marketing
Usar Automação de Marketing, além de ajudar no ganho de tempo e facilitar o trabalho de nutrição, auxilia na tarefa de entrega de conteúdo por etapa de funil e melhora a eficiência de gestão da sua base de Leads. Criar fluxos para marcação de ações que possam identificar quais Leads podem ser oportunidades e quais já fecharam vendas são ações que colaboram para uma entrega mais eficiente. Na automação, com apenas uma atividade, esses Leads já podem ter seu estágio de funil alterado para oportunidades e estarão visíveis no funil da dashboard. A mesma ação pode ser feita com Leads que compraram o seu produto e podem ser marcados como vendas.
8. Saiba para quem vender seus produtos ou serviços
Nutrir uma base de Leads requer foco no seu produto ou serviço e uma configuração ideal de persona. Pense em campanhas que possam estar relacionadas a um calendário de datas importantes ou comemorativas para entender como o seu público vai reagir, diante de uma oferta pontual. Black Friday, Dia das Mães, Dia dos Pais, Páscoa, Dia dos Namorados, Natal, Dia do Amigo, aniversário da empresa, semana do consumidor, etc.
Leads no foco da estratégia: 5 ações inteligentes para sua campanha decolar
Sua empresa precisa levar em consideração não só as iniciativas que desenvolverá, mas também o comportamento que os seus potenciais clientes terão frente a elas. Todas as interações que um Lead apresenta com as ações realizadas pela empresa – como clique em e-mails, páginas visitadas dentro do site, e-books acessados – podem servir como base para que a empresa crie “gatilhos” que ativam ações de marketing mais específicas e personalizadas, baseadas nessa interação. Para determinar os melhores gatilhos, o ideal é conhecer a jornada de compra para cada persona. Mas existem alguns que são comuns e podem ser usados por grande parte dos negócios. São ações de marketing que podem facilmente gerar gatilhos por demonstrarem o interesse do Lead no seu produto ou serviço. Preparamos uma lista com os gatilhos mais comuns:
1. Cliques em e-mails
A sua empresa provavelmente já envia E-mail Marketing. Mas, de que forma a informação sobre quem abriu e clicou é utilizada? Essa informação pode ser usada como um gatilho para determinar o próximo passo mais adequado para cada um de seus Leads. Se o Lead clicou em uma oferta, por exemplo, você pode determinar que esse seja um gatilho para enviá-lo ao time de Vendas. Caso ele tenha clicado em algum link para fazer download de um e-Book, ele também pode ser direcionado a um fluxo de nutrição que o ajude a evoluir dentro da jornada de compra.
2. Visitas ao seu site
Saber quais páginas do seu site cada Lead visitou e, principalmente, determinar gatilhos para aquelas páginas que são mais essenciais dentro do seu processo de compra pode ajudar a empresa a reconhecer o momento certo de abordar um Lead. Por exemplo, a empresa pode determinar um gatilho para que cada Lead que visualizou a sua página de preços seja encaminhado ao time de Vendas. Ou ainda determinar que um Lead que visitou a página de um certo produto comece a receber informações por e-mail sobre esse assunto.
3. Conversões em Landing Pages
A maioria das empresas que trabalha com Marketing Digital já percebeu o valor da produção de conteúdo. Uma maneira básica de conseguir traçar uma jornada de compra baseada no interesse do Lead é usando as conversões que ele teve ao longo das suas interações, como os materiais que ele baixou, os vídeos que assistiu, os testes que iniciou, etc. Cada conversão pode ser usada como um gatilho. Sua empresa pode, por exemplo, identificar que um Lead converteu em um material de um determinado assunto e determinar um gatilho para que ele comece a receber mais informações sobre aquele tópico.
4. Informações de perfil
As informações preenchidas nos formulários e Landing Pages podem ajudar a empresa a determinar qual o próximo passo mais adequado para cada Lead. Conseguir acionar gatilhos para que Leads com perfil mais ou menos perto do ideal para a empresa sejam direcionados para ações diferentes ajuda a aumentar a taxa de fechamento.
5. Interesse demonstrado
Um Lead pode demonstrar interesse pela empresa de diferentes formas ao longo da jornada de compra. Conseguir entender a etapa do funil de cada uma dessas interações é importante para determinar o quanto o usuário está interessado e o momento certo de receber uma abordagem comercial. A partir dessa escolha, sua empresa pode posicionar um gatilho para cada interesse. Leads que acessaram um e-Book com informações genéricas focado no topo do funil, por exemplo, podem ser encaminhados para um fluxo de nutrição, enquanto aqueles que acessaram um material de meio de funil, como um case, podem ser enviados diretamente a um vendedor.
Neste post, procuramos oferecer uma compreensão geral e resumida do que é Lead e como usá-lo, abordando alguns aspectos importantes. Para maiores informações ou contratação de nossos serviços, fale conosco em um de nossos canais.

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